e-negocjacje.pl

To kolejny „magiczny zwrot”, który otwiera wiele zamkniętych wcześniej drzwi.

Szczególnie pomocna technika podczas zakupu trudnych do wyceny produktów lub usług. Stosowałem tą technikę, gdy pracowałem w jednym z polskich operatorów komórkowych. Kupowałem podzespoły i części oraz całe stacje bazowe i przekaźniki. Tu nie było jeszcze tak wielkiego problemu, gdyż był cennik i oraz podobne urządzenia były już kupowane.

Największy problem występował przy ocenie wartości software’u. „Chcecie 120.000 Euro? Dobrze, ale powiedzcie skąd wzięła się ta cena. Pomóżcie mi to zewaluować.”

Innymi słowy musisz poprosić partnera, aby wyjaśnił Ci czemu cena jest taka, a nie inna. Będzie mu wtedy głupio wciskać Ci „ciemnotę”, gdyż będzie się bał, że jego karty zostaną odkryte. Zresztą może, gdy sam przeanalizuje koszty, dojdzie do tego, że rzeczywiści cena jest zbyt wysoka.

Partner powinien Ci wyjaśnić, że z tym i z tym jest tyle i tyle roboty, potrzeba na to tyle i x godzin pracy y programistów na urządzeniach typu z.

Kolejną zaletą tego rozwiązania jest to, że wiesz dokładnie jak przebiega „proces produkcyjny”  i sam możesz zaproponować jakieś jego usprawnienie czy wpaść na inny ciekawy pomysł. Możecie np. outsource’ować część pracy.

Jest to najbardziej potrzebne pytanie, aby zostać dobrym negocjatorem. Możesz oczywiście nie używać tego zwrotu i być „negatorem”, „upieraczem”, „oddawaczem” czy „krzykaczem”, ale nigdy „negocjatorem”.

Dobry negocjator zawsze mówi:

„Twoja propozycja jest bardzo ciekawa. Co by się stało, gdybyśmy jeszcze ją zmodyfikowali. Co by było gdybym zgodził się na Wasze warunki, ale Wy zapłacicie za wysyłkę towaru?”,

„Mówicie, że takie są obwarowania Banku Centralnego. A co by się stało, gdyby Bank Centralny się na to zgodził?” (ustawodawca uchwalił ustawę, więc w szczególnych przypadkach może ją zmienić),

„Acha – nie możecie sobie pozwolić na zmniejszenie ceny, gdyż boicie się zmian kursu Euro. Dobrze – umówmy się więc na Waszą cenę, ale jeśli Euro nie wzrośnie o więcej niż 0,05 to oddacie nam tą różnicę” (a co by było gdyby kurs nie wzrósł?).

Często ludzie, będąc pod wrażeniem wielkości i mocy instytucji, w której pracują, wypowiadają się w jej imieniu. „W imieniu mojego banku, proszę, abyście Państwo…”

Nigdy nie powinieneś negocjować w imieniu swojej instytucji. Zawsze negocjuj w swoim imieniu. Ludzie są dużo bardziej skorzy do ustępstw, jeśli Cię znają, jeśli postrzegają Cię jako człowieka z krwi i kości.

Powinieneś zawsze nadać sprawie osobistego charakteru, wskazać, że to Tobie, a nie Twojej instytucji zależy na zawarciu umowy. Nikt nie utożsamia się z bankiem, tylko dlatego, że jego kapitał zakładowy wynosi 0,5 miliarda złotych. Natomiast wiele osób pomyśli: „Nawet miły z niego facet, w zasadzie znacznie bardziej go lubię niż przedstawiciela naszego dotychczasowego banku. Może rzeczywiście jego usługi są lepsze? Zresztą na pewno będzie mi się z nim łatwiej dogadać…”

Dlatego zawsze negocjuj jako Ty, człowiek, który ma wady i zalety, myli się czasem, ale sam potrafi też wybaczać, a przede wszystkim w razie kłopotów, pomoże klientowi.

W poprzednim poście pisałem, że zawsze powinieneś mówić otwarcie o swoich potrzebach. Pamiętaj jednak, że Twoją potrzebą jest posiadanie ładnego domu w niewielkiej cenie, a nie posiadanie tego, konkretnego domu, który właśnie oglądasz.

Myślisz, że wiele byś wskórał rozmawiając o cenie domu, gdy wcześniej Twoja żona powiedziała głośno: „Kochanie, musimy mieć ten konkretny dom, jeśli nie uda Ci się go kupić, to będzie dla mnie jak koniec świata!”. Wtedy będziesz miał szczęście, jak cena pozostanie niezmieniona, bo najprawdopodobniej pójdzie w górę.

Żona powinna powiedzieć: „Podoba mi się ten dom. Jeśli kosztowałby mniej niż X, byłby dla nas świetnym wyborem”. Wtedy komunikujesz swoje potrzeby – potrzebą jest posiadanie ładnego domu, w dobrej cenie. Nie tego konkretnego za wszelką cenę…

Read the rest of this entry »

Wczoraj uczestniczyłem w pewnym seminarium. Nie mogłem się nadziwić, co usłyszałem.

Mianowicie uczestnicy podzielili się na 2 grupy. Tych, którzy uważali, że należy informować rozmówcę o swoich potrzebach i tych, którzy uważali odwrotnie.

Oczywiście zwolennicy pierwszej grupy mieli rację. Ciekawe są jednak argumenty „drugich”:

-Nie powinno się mówić otwarcie o swoich potrzebach, gdyż możemy zostać wykorzystani.

-Jeśli powiem rozmówcy, czego tak naprawdę mi potrzeba, to ułatwię mu wygraną.

-Trzeba być czujnym, bo inaczej można zostać wykorzystanym.

Read the rest of this entry »

 ZASADY OGÓLNE

Chinska etykieta kladzie przede wszystkim nacisk na harmonie i bezwzglednie stara sie unikac zachowan, które moga prowadzic do otwartej konfrontacji. Chinczycy pragna utrzymywac okreslony porzadek spoleczny, który jest podstawowym warunkiem do rozwiazywania jakichkolwiek konfliktów. Z tego wzgledu, obowiazkiem osób na wysokich stanowiskach jest przewidywanie i zapobieganie sytuacjom, w których moze dojsc do powstania spornych tematów. Przykladem takiego zachowania jest decyzja wladz chinskich o zmianie protokolu, aby zagraniczni goscie nie wystepowali z przemówieniami podczas oficjalnych spotkan na najwyzszym szczeblu.

Do sposobów wykorzystywanych w zazegnywaniu lub rozwiazywaniu konfliktów naleza: uzycie niebezposredniego jezyka,

Read the rest of this entry »

Oto bardzo dobra prezentacja, jaką znalazłem w internecie, autorstwa Pracuj.pl:

http://www.pracuj.pl/student-negocjacje.htm                                                                                                                                               

Pożyteczne informacje znajdziecie też tu:                                      

http://www.pracuj.pl/kariera-negocjacje.htm 

Traktuj negocjacje jako grę strategiczną. Tak, to jest gra! Gra z nieskończoną ilością zmiennych, z nieskończoną ilością możliwości i nieskończoną ilością rozwiązań.

Właśnie dlatego negocjowanie jest takie ciekawe. Nigdy nie ma identycznych negocjacji czy identycznego problemu do rozwiązania.

Ale wróćmy do tematu. Co należy zrobić, aby wygrać tą grę?

Przede wszystkim pamiętaj, że to gra. Ty masz swoje karty, przeciwnik swoje. I piękne jest tu to, że on nie zna Twoich kart, a Ty jego. Do dyspozycji macie całą talię, a Ty musisz wysondować, czy on ma same dwójki czy asy!

Tak więc – okryj karty przeciwnika, a swoje pozostaw w tajemnicy.

Read the rest of this entry »

Chyba nie muszę Ci tłumaczyć, ile w dzisiejszym świecie znaczy wiedza i informacja. W końcu sami nazywamy siebie społeczeństwem informacyjnym.

Tak na prawdę to, jaką masz wiedzę na jakiś temat może zmienić Twoją sytuację o 180 stopni. Dobry negocjator zawsze o tym pamięta.

Ostatnio brałem udział w ciekawych negocjacjach.

Znajomy chciał kupić pewną nieruchomość na Bielanach. Niesamowicie mu pasowała, gdyż chciał tam urządzić lokal. Zastanawiał się jak przekonać obecnego właściciela do sprzedania mu lokalu. Wymyślił, że zaproponuje mu taką cenę, żeby tamten się zgodził.

Read the rest of this entry »

Na każde negocjacje wytrawny negocjator idzie z gotowym planem.

Taktyka „co będzie, to będzie” bywa dobra w związkach, ale nigdy, gdy chodzi o pieniądze.

Zawsze przed negocjacjami powinieneś znać swoje granice, gdyż tylko przed negocjacjami jesteś w stanie trzeźwo ocenić sytuację. Później w grę wchodzą zaangażowanie, emocje.

Im dłużej prowadzisz negocjacje, tym bardziej jesteś przywiązany do faktu, że musisz zawrzeć porozumienie. Zresztą sam możesz z tego korzystać, przeciągając negocjacje, aby zmusić drugą stronę do ustępstw.

Działa tu zasada zaangażowania. Ponieważ poczyniłeś już duże inwestycje (Twój czas), nie chcesz rezygnować. Tak już jesteśmy skonstruowani, że zamiast przestać coś robić, brniemy dalej.

Read the rest of this entry »

Jedną z podstawowych zasad w negocjacjach jest to, że NIE WOLNO Ci oddawać nic za nic.

Zawsze, ale to zawsze robiąc ustępstwo, powinieneś spytać, co otrzymasz w zamian. Musisz o tym pamiętać, bo inaczej Cię zjedzą. Wiele (nawet drobnych) ustępstw naprawdę robi różnicę.

Boisz się, że będziesz źle postrzegany? Niesłusznie. Powiedz tylko tak: “bardzo chętnie zgodzimy się na niższą stawkę, ale czy Wy skrócicie czas dostawy o 2 dni?”.

Kolejnym powodem, dla którego nie wolno Ci nic oddać za darmo jest to, że wartość przysługi spada po jej wykonaniu.

Read the rest of this entry »

Mam dla Ciebie radę - nigdynie dawaj się zbyć argumentem w stylu “w naszej firmie płace nigdy nie przekaraczają x”, “szef nigdy się na to nie zgodzi”, “nasi prawnicy nie zaakceptują żadnych zmian w tej umowie”, “proszę spojrzeć - nie mogę obniżyć ceny, bo taki mamy cennik”, “główna księgowa na pewno się na to nie zgodzi”, “nic nie mogę zrobić bo takie są procedury”. Czy naprawdę uważasz, że nic się nie da zrobić? Czy ceny ustaliły się same, cenniki wydrukowały, a księgowa rzeczywiście się nie zgodziła? Nie sądzę. Pracownik firmy z którą pertraktujesz to nie Mojżesz na górze Synaj, a cennik to nie “Dziesięć przykazań”. Słowem płace mogą przekraczać x (wystarczy przekonać szefa), szef może się zgodzić, bo pewnie nawet nie wie, że “się nie zgodzi”, prawników i księgowej też pewnie nikt nie pytał o zdanie, cennik sam się nie wydrukował a procedury same się nie ustaliły, więc pewnie jest ktoś, kto za tym wszystkim stoi. 

Ten tekst słyszałem już setki razy. Zabawne są jednak okoliczności, w jakich go słyszę. Zawsze takie same. Następuje to  w momencie, gdy ktoś czuje, że nie ma już argumentów i nie potrafi mnie przekonać.

Formułka ta wprowadza mnie zawsze w stan wewnętrznego rozbawienia. To tak, jakbym ja powiedział ?nienawidzę prowadzić doświadczeń z fizyki molekularnej?. Po prostu nigdy nie próbowałem i nie mam o tym bladego pojęcia. Mało tego! Może nie mam pojęcia, bo niegdyś stwierdziłem, że jestem biologicznym tumanem i nigdy się tego nie uczyłem.

Słowem: nie “nienawidzę”, lecz “nie umiem się targować” (negocjować)!

Read the rest of this entry »

Bardzo ostrożnym trzeba być także podczas negocjacji płacowych. Powiem szczerze, że tego typu negocjacji nie lubię najbardziej. Podstawową sprawą jest tu wyczucie, ile jesteśmy warci dla firmy oraz czy ma ona na nasze miejsce innych wartościowych kandydatów.

Jeśli zażądamy za dużo pracodawca nie powie “tyle nie jesteśmy Panu w stanie zapłacić”. Natomiast powie on: “świetnie, że się rozumiemy, 

Read the rest of this entry »

Bullshit!

Tak, dobrze widzisz. To jest po prostu bzdura. Wszystkim swoim klientom, których spotkałem, pracując jako niezależny konsultant, to tłumaczę. Jeśli się ze mną nie zgadzasz, to masz problem.

KLIENTOWI NIE ZALEŻY NA CENIE!

Niech Ci będzie. Wytłumaczę, o co dokładnie chodzi i czemu tak jest.

Człowiek jest istotą, która myśli racjonalnie. Lub przynajmniej chciałaby, żeby tak było.

Read the rest of this entry »

Jak często zdarzało Ci się nie doceniać własnych zalet (lub zalet swojego produktu)?

Myślę, że często - wszyscy mamy takie skłonności. Tak jak bardziej przejmujemy się stratą, niż cieszymy zyskiem, tak też wyolbrzymiamy wady, a nie doceniamy zalet! Dobry negocjator zawsze znajduje pozytywy swoich produktów, a wad jest świadom.

Czyż to nie kuriozalne?

Natomiast Ty, musisz pamiętać, że pewne rzeczy są subiektywne i wszystko zależy od tego, jak je sprzedasz. Coś, co dla jednego jest koszmarną wadą, dla drugiego potrafi być urzekającym atutem.

Przysłuchiwałem się kiedyś rozmowie dwóch moich przyjaciółek. Przebiegała ona mniej-więcej tak:

  Read the rest of this entry »

Zawsze żądaj więcej niż możesz otrzymać.

Zawsze. Więcej, dużo więcej. 

Fakt ? chodzi o to, że a nóż się uda.

Chodzi o to, ale nie tylko o to. Sęk tkwi w tym, żeby dać partnerowi w negocjacjach satysfakcję. Satysfakcję z tego, że coś zyskał, że poszliśmy na ustępstwa.

UWAGA!!!

Read the rest of this entry »

Nigdy nie przyjmuj pierwszej oferty. NIGDY! NIDGY! NIGDY!

Nawet, jeśli jesteś pewien, że więcej nie jesteś w stanie wynegocjować, zawsze próbuj udoskonalić pierwszą ofertę.

Jeśli nie spróbujesz, strzelisz sobie samobója. Pomyśl, jak czułeś się, gdy próbowałeś sprzedać swój stary samochód.

Read the rest of this entry »

Nigdy, ale to nigdy pierwszy nie podawaj oferty.

Rób to tylko wtedy, kiedy naprawdę musisz.

Czasem zanim rozpoczniemy negocjacje, negocjujemy, kto poda pierwszą ofertę. To naprawdę ważne, gdyż pierwszy musi pokazać część swoich kart, a Twoje nadal są zasłonięte.

Jeśli podasz pierwszy swoją ofertę, jesteś o krok do tyłu.

Wyobraź sobie taką sytuację: chcesz kupić dom i przychodzisz porozmawiać o cenie. Sprzedający pyta, ile jesteś gotów 

Read the rest of this entry »

Ha! Pierwszy wpis…

Pewnie należałoby zacząć od tego, co to w ogóle są negocjacje.

 Oto kilka definicji:

1. Negocjacje jest to  proces dochodzenia do porozumienia.

Read the rest of this entry »