e-negocjacje.pl

To kolejny „magiczny zwrot”, który otwiera wiele zamkniętych wcześniej drzwi.

Szczególnie pomocna technika podczas zakupu trudnych do wyceny produktów lub usług. Stosowałem tą technikę, gdy pracowałem w jednym z polskich operatorów komórkowych. Kupowałem podzespoły i części oraz całe stacje bazowe i przekaźniki. Tu nie było jeszcze tak wielkiego problemu, gdyż był cennik i oraz podobne urządzenia były już kupowane.

Największy problem występował przy ocenie wartości software’u. „Chcecie 120.000 Euro? Dobrze, ale powiedzcie skąd wzięła się ta cena. Pomóżcie mi to zewaluować.”

Innymi słowy musisz poprosić partnera, aby wyjaśnił Ci czemu cena jest taka, a nie inna. Będzie mu wtedy głupio wciskać Ci „ciemnotę”, gdyż będzie się bał, że jego karty zostaną odkryte. Zresztą może, gdy sam przeanalizuje koszty, dojdzie do tego, że rzeczywiści cena jest zbyt wysoka.

Partner powinien Ci wyjaśnić, że z tym i z tym jest tyle i tyle roboty, potrzeba na to tyle i x godzin pracy y programistów na urządzeniach typu z.

Kolejną zaletą tego rozwiązania jest to, że wiesz dokładnie jak przebiega „proces produkcyjny”  i sam możesz zaproponować jakieś jego usprawnienie czy wpaść na inny ciekawy pomysł. Możecie np. outsource’ować część pracy.

Często ludzie, będąc pod wrażeniem wielkości i mocy instytucji, w której pracują, wypowiadają się w jej imieniu. „W imieniu mojego banku, proszę, abyście Państwo…”

Nigdy nie powinieneś negocjować w imieniu swojej instytucji. Zawsze negocjuj w swoim imieniu. Ludzie są dużo bardziej skorzy do ustępstw, jeśli Cię znają, jeśli postrzegają Cię jako człowieka z krwi i kości.

Powinieneś zawsze nadać sprawie osobistego charakteru, wskazać, że to Tobie, a nie Twojej instytucji zależy na zawarciu umowy. Nikt nie utożsamia się z bankiem, tylko dlatego, że jego kapitał zakładowy wynosi 0,5 miliarda złotych. Natomiast wiele osób pomyśli: „Nawet miły z niego facet, w zasadzie znacznie bardziej go lubię niż przedstawiciela naszego dotychczasowego banku. Może rzeczywiście jego usługi są lepsze? Zresztą na pewno będzie mi się z nim łatwiej dogadać…”

Dlatego zawsze negocjuj jako Ty, człowiek, który ma wady i zalety, myli się czasem, ale sam potrafi też wybaczać, a przede wszystkim w razie kłopotów, pomoże klientowi.

 ZASADY OGÓLNE

Chinska etykieta kladzie przede wszystkim nacisk na harmonie i bezwzglednie stara sie unikac zachowan, które moga prowadzic do otwartej konfrontacji. Chinczycy pragna utrzymywac okreslony porzadek spoleczny, który jest podstawowym warunkiem do rozwiazywania jakichkolwiek konfliktów. Z tego wzgledu, obowiazkiem osób na wysokich stanowiskach jest przewidywanie i zapobieganie sytuacjom, w których moze dojsc do powstania spornych tematów. Przykladem takiego zachowania jest decyzja wladz chinskich o zmianie protokolu, aby zagraniczni goscie nie wystepowali z przemówieniami podczas oficjalnych spotkan na najwyzszym szczeblu.

Do sposobów wykorzystywanych w zazegnywaniu lub rozwiazywaniu konfliktów naleza: uzycie niebezposredniego jezyka,

(more…)

Traktuj negocjacje jako grę strategiczną. Tak, to jest gra! Gra z nieskończoną ilością zmiennych, z nieskończoną ilością możliwości i nieskończoną ilością rozwiązań.

Właśnie dlatego negocjowanie jest takie ciekawe. Nigdy nie ma identycznych negocjacji czy identycznego problemu do rozwiązania.

Ale wróćmy do tematu. Co należy zrobić, aby wygrać tą grę?

Przede wszystkim pamiętaj, że to gra. Ty masz swoje karty, przeciwnik swoje. I piękne jest tu to, że on nie zna Twoich kart, a Ty jego. Do dyspozycji macie całą talię, a Ty musisz wysondować, czy on ma same dwójki czy asy!

Tak więc – okryj karty przeciwnika, a swoje pozostaw w tajemnicy.

(more…)

Chyba nie muszę Ci tłumaczyć, ile w dzisiejszym świecie znaczy wiedza i informacja. W końcu sami nazywamy siebie społeczeństwem informacyjnym.

Tak na prawdę to, jaką masz wiedzę na jakiś temat może zmienić Twoją sytuację o 180 stopni. Dobry negocjator zawsze o tym pamięta.

Ostatnio brałem udział w ciekawych negocjacjach.

Znajomy chciał kupić pewną nieruchomość na Bielanach. Niesamowicie mu pasowała, gdyż chciał tam urządzić lokal. Zastanawiał się jak przekonać obecnego właściciela do sprzedania mu lokalu. Wymyślił, że zaproponuje mu taką cenę, żeby tamten się zgodził.

(more…)

Ha! Pierwszy wpis…

Pewnie należałoby zacząć od tego, co to w ogóle są negocjacje.

 Oto kilka definicji:

1. Negocjacje jest to  proces dochodzenia do porozumienia.

(more…)