e-negocjacje.pl

Jest to najbardziej potrzebne pytanie, aby zostać dobrym negocjatorem. Możesz oczywiście nie używać tego zwrotu i być „negatorem”, „upieraczem”, „oddawaczem” czy „krzykaczem”, ale nigdy „negocjatorem”.

Dobry negocjator zawsze mówi:

„Twoja propozycja jest bardzo ciekawa. Co by się stało, gdybyśmy jeszcze ją zmodyfikowali. Co by było gdybym zgodził się na Wasze warunki, ale Wy zapłacicie za wysyłkę towaru?”,

„Mówicie, że takie są obwarowania Banku Centralnego. A co by się stało, gdyby Bank Centralny się na to zgodził?” (ustawodawca uchwalił ustawę, więc w szczególnych przypadkach może ją zmienić),

„Acha – nie możecie sobie pozwolić na zmniejszenie ceny, gdyż boicie się zmian kursu Euro. Dobrze – umówmy się więc na Waszą cenę, ale jeśli Euro nie wzrośnie o więcej niż 0,05 to oddacie nam tą różnicę” (a co by było gdyby kurs nie wzrósł?).

W poprzednim poście pisałem, że zawsze powinieneś mówić otwarcie o swoich potrzebach. Pamiętaj jednak, że Twoją potrzebą jest posiadanie ładnego domu w niewielkiej cenie, a nie posiadanie tego, konkretnego domu, który właśnie oglądasz.

Myślisz, że wiele byś wskórał rozmawiając o cenie domu, gdy wcześniej Twoja żona powiedziała głośno: „Kochanie, musimy mieć ten konkretny dom, jeśli nie uda Ci się go kupić, to będzie dla mnie jak koniec świata!”. Wtedy będziesz miał szczęście, jak cena pozostanie niezmieniona, bo najprawdopodobniej pójdzie w górę.

Żona powinna powiedzieć: „Podoba mi się ten dom. Jeśli kosztowałby mniej niż X, byłby dla nas świetnym wyborem”. Wtedy komunikujesz swoje potrzeby – potrzebą jest posiadanie ładnego domu, w dobrej cenie. Nie tego konkretnego za wszelką cenę…

(more…)

Wczoraj uczestniczyłem w pewnym seminarium. Nie mogłem się nadziwić, co usłyszałem.

Mianowicie uczestnicy podzielili się na 2 grupy. Tych, którzy uważali, że należy informować rozmówcę o swoich potrzebach i tych, którzy uważali odwrotnie.

Oczywiście zwolennicy pierwszej grupy mieli rację. Ciekawe są jednak argumenty „drugich”:

-Nie powinno się mówić otwarcie o swoich potrzebach, gdyż możemy zostać wykorzystani.

-Jeśli powiem rozmówcy, czego tak naprawdę mi potrzeba, to ułatwię mu wygraną.

-Trzeba być czujnym, bo inaczej można zostać wykorzystanym.

(more…)

Oto bardzo dobra prezentacja, jaką znalazłem w internecie, autorstwa Pracuj.pl:

http://www.pracuj.pl/student-negocjacje.htm                                                                                                                                               

Pożyteczne informacje znajdziecie też tu:                                      

http://www.pracuj.pl/kariera-negocjacje.htm 

Na każde negocjacje wytrawny negocjator idzie z gotowym planem.

Taktyka „co będzie, to będzie” bywa dobra w związkach, ale nigdy, gdy chodzi o pieniądze.

Zawsze przed negocjacjami powinieneś znać swoje granice, gdyż tylko przed negocjacjami jesteś w stanie trzeźwo ocenić sytuację. Później w grę wchodzą zaangażowanie, emocje.

Im dłużej prowadzisz negocjacje, tym bardziej jesteś przywiązany do faktu, że musisz zawrzeć porozumienie. Zresztą sam możesz z tego korzystać, przeciągając negocjacje, aby zmusić drugą stronę do ustępstw.

Działa tu zasada zaangażowania. Ponieważ poczyniłeś już duże inwestycje (Twój czas), nie chcesz rezygnować. Tak już jesteśmy skonstruowani, że zamiast przestać coś robić, brniemy dalej.

(more…)

Jedną z podstawowych zasad w negocjacjach jest to, że NIE WOLNO Ci oddawać nic za nic.

Zawsze, ale to zawsze robiąc ustępstwo, powinieneś spytać, co otrzymasz w zamian. Musisz o tym pamiętać, bo inaczej Cię zjedzą. Wiele (nawet drobnych) ustępstw naprawdę robi różnicę.

Boisz się, że będziesz źle postrzegany? Niesłusznie. Powiedz tylko tak: “bardzo chętnie zgodzimy się na niższą stawkę, ale czy Wy skrócicie czas dostawy o 2 dni?”.

Kolejnym powodem, dla którego nie wolno Ci nic oddać za darmo jest to, że wartość przysługi spada po jej wykonaniu.

(more…)

Mam dla Ciebie radę - nigdynie dawaj się zbyć argumentem w stylu “w naszej firmie płace nigdy nie przekaraczają x”, “szef nigdy się na to nie zgodzi”, “nasi prawnicy nie zaakceptują żadnych zmian w tej umowie”, “proszę spojrzeć - nie mogę obniżyć ceny, bo taki mamy cennik”, “główna księgowa na pewno się na to nie zgodzi”, “nic nie mogę zrobić bo takie są procedury”. Czy naprawdę uważasz, że nic się nie da zrobić? Czy ceny ustaliły się same, cenniki wydrukowały, a księgowa rzeczywiście się nie zgodziła? Nie sądzę. Pracownik firmy z którą pertraktujesz to nie Mojżesz na górze Synaj, a cennik to nie “Dziesięć przykazań”. Słowem płace mogą przekraczać x (wystarczy przekonać szefa), szef może się zgodzić, bo pewnie nawet nie wie, że “się nie zgodzi”, prawników i księgowej też pewnie nikt nie pytał o zdanie, cennik sam się nie wydrukował a procedury same się nie ustaliły, więc pewnie jest ktoś, kto za tym wszystkim stoi. 

Bardzo ostrożnym trzeba być także podczas negocjacji płacowych. Powiem szczerze, że tego typu negocjacji nie lubię najbardziej. Podstawową sprawą jest tu wyczucie, ile jesteśmy warci dla firmy oraz czy ma ona na nasze miejsce innych wartościowych kandydatów.

Jeśli zażądamy za dużo pracodawca nie powie “tyle nie jesteśmy Panu w stanie zapłacić”. Natomiast powie on: “świetnie, że się rozumiemy, 

(more…)

Jak często zdarzało Ci się nie doceniać własnych zalet (lub zalet swojego produktu)?

Myślę, że często - wszyscy mamy takie skłonności. Tak jak bardziej przejmujemy się stratą, niż cieszymy zyskiem, tak też wyolbrzymiamy wady, a nie doceniamy zalet! Dobry negocjator zawsze znajduje pozytywy swoich produktów, a wad jest świadom.

Czyż to nie kuriozalne?

Natomiast Ty, musisz pamiętać, że pewne rzeczy są subiektywne i wszystko zależy od tego, jak je sprzedasz. Coś, co dla jednego jest koszmarną wadą, dla drugiego potrafi być urzekającym atutem.

Przysłuchiwałem się kiedyś rozmowie dwóch moich przyjaciółek. Przebiegała ona mniej-więcej tak:

  (more…)

Zawsze żądaj więcej niż możesz otrzymać.

Zawsze. Więcej, dużo więcej. 

Fakt ? chodzi o to, że a nóż się uda.

Chodzi o to, ale nie tylko o to. Sęk tkwi w tym, żeby dać partnerowi w negocjacjach satysfakcję. Satysfakcję z tego, że coś zyskał, że poszliśmy na ustępstwa.

UWAGA!!!

(more…)

Nigdy nie przyjmuj pierwszej oferty. NIGDY! NIDGY! NIGDY!

Nawet, jeśli jesteś pewien, że więcej nie jesteś w stanie wynegocjować, zawsze próbuj udoskonalić pierwszą ofertę.

Jeśli nie spróbujesz, strzelisz sobie samobója. Pomyśl, jak czułeś się, gdy próbowałeś sprzedać swój stary samochód.

(more…)

Nigdy, ale to nigdy pierwszy nie podawaj oferty.

Rób to tylko wtedy, kiedy naprawdę musisz.

Czasem zanim rozpoczniemy negocjacje, negocjujemy, kto poda pierwszą ofertę. To naprawdę ważne, gdyż pierwszy musi pokazać część swoich kart, a Twoje nadal są zasłonięte.

Jeśli podasz pierwszy swoją ofertę, jesteś o krok do tyłu.

Wyobraź sobie taką sytuację: chcesz kupić dom i przychodzisz porozmawiać o cenie. Sprzedający pyta, ile jesteś gotów 

(more…)