Mów otwarcie o swoich potrzebach
Wczoraj uczestniczyłem w pewnym seminarium. Nie mogłem się nadziwić, co usłyszałem.
Mianowicie uczestnicy podzielili się na 2 grupy. Tych, którzy uważali, że należy informować rozmówcę o swoich potrzebach i tych, którzy uważali odwrotnie.
Oczywiście zwolennicy pierwszej grupy mieli rację. Ciekawe są jednak argumenty „drugich”:
-Nie powinno się mówić otwarcie o swoich potrzebach, gdyż możemy zostać wykorzystani.
-Jeśli powiem rozmówcy, czego tak naprawdę mi potrzeba, to ułatwię mu wygraną.
-Trzeba być czujnym, bo inaczej można zostać wykorzystanym.
Pamiętajmy – negocjacje to przede wszystkim proces, który służy dochodzeniu do porozumienia. A jak możemy do niego dojść nie informując drugiej strony o swoich potrzebach?
Negocjacje to przede wszystkim komunikacja. Komunikacja, która opiera się na specyficznych zasadach, ale nadal komunikacja. Komunikacja tego, na czym nam zależy i jakie są nasze potrzeby. Komunikacja na czym zależy nam najbardziej, a co możemy oddać za mniej ważne rzeczy.
Ostatnio miałem dużo przygód z informatykami. Paru z nich zawiodło „na całej linii”. Dlatego nowemu byłbym w stanie zapłacić bardzo konkretne pieniądze, byleby tylko nie mieć więcej problemów i nie tracić długich godzin na walkę z tymi ludźmi.
Informatyk, z którego usług teraz korzystam, uważnie mnie wysłuchał i powiedział, że rozwiąże moje problemy. Dlatego wybrałem właśnie jego. Płacę dobre pieniądze (na tym najbardziej mu zależało), a w zamian mam święty spokój, dobrze wykonywane usługi i PROBLEM Z GŁOWY. Właśnie za to ja byłem w stanie zapłacić (dla mnie najważniejszy był święty spokój).
Wystarczyło, że obaj zakomunikowaliśmy swoje potrzeby i obaj jesteśmy zadowoleni.
Czemu zatem w naszym społeczeństwie pokutuje mit, że należy ukrywać swoje stanowisko, aby „ugrać” więcej? To jakaś wyraźnie spiskowa teoria sięgająca jeszcze zapewne czasów PRL-u i zakładająca, że każdy chce nas oszukać.
Osobiście nie jestem zwolennikiem klasycznej teorii win-win, gdyż takie podejście uważam za totalną utopię.
To tak, jakbyś obrabował razem z przypadkowym przechodniem bank i powiedział: „Dzielimy kasę na pół. Ale teraz nie chce mi się dźwigać pieniędzy. Weź wszystkie i za pół roku spotkamy się na Moście Karola w Pradze. Oddasz mi moją połowę.” Oczywiste jest, że druga strona tego nie zrobi, bo niby dlaczego?
Każdy zawsze będzie się starał ugrać jak najwięcej (w długim okresie) i jest to naturalne, a wręcz na tym opiera się przedsiębiorczość – ludzie akumulują kapitał.
Ale jak już ugram swoje, czemu mam nie dać zarobić Tobie? Bardzo chętnie to zrobię, bo lubię ludzi, a poza tym może mi się kiedyś odwdzięczysz…
Słowem, jeśli załatwię najważniejszą dla mnie sprawę, jestem w stanie ustąpić przy najważniejszej dla Ciebie kwestii.
Pamiętaj tylko nigdy nic za nic! Nie ustępuj w mojej sprawie, zanim nie ustalisz, czy uda Ci się załatwić swoją.
Wracając do otwartego informowania o potrzebach. Wyobraź sobie, że jesteś małym dzieckiem. Chcesz loda.
Co robisz?
Możesz powiedzieć: „Mamo, byłem dzisiaj grzeczny. Kupisz mi loda?” W 90% wypadków mama powie: „Którego chcesz?” i sięgnie po portfel.
Jeśli tak się nie stanie możesz zagrozić, że zaczniesz walić głową w ścianę. Jeśli znów się nie zgodzi, zacznij walić – wtedy zgodzi się na pewno.
Ale UWAGA!
Co by było, gdybyś po prostu podszedł do ściany i zaczął w nią walić głową, nie mówiąc mamie o co Ci chodzi?
Nie osiągnąłbyś nic, bo Twoja mama raczej nie jest wróżką i wróżyć z fusów nie potrafi… Co najwyżej wysłaliby Cię na badania.
Tak więc: aby dostać to, czego chcesz, musisz to wypowiedzieć!
Tags: definicja negocjacji, informatycy, komunikacja, komunikowanie, negocjacje, negocjacje ceny, negocjacje win-win, negocjator, negocjować, nic za nic, otwarte informowanie o potrzebach, otwarte mówienie o potrzebach, problem z głowy, proces komunikowania, przedsiębiorczość, seminarium, teoria win-win, ukrywanie stanowiska, walenie głową w ścianę, win-win, wróżenie z fusów, wróżka
October 28th, 2008 at 20:35
Ciekawy post, dodalem twoj blog do ulubionych, bede tu teraz wpadal czesciej, pozdrawiam