e-negocjacje.pl

 ZASADY OGÓLNE

Chinska etykieta kladzie przede wszystkim nacisk na harmonie i bezwzglednie stara sie unikac zachowan, które moga prowadzic do otwartej konfrontacji. Chinczycy pragna utrzymywac okreslony porzadek spoleczny, który jest podstawowym warunkiem do rozwiazywania jakichkolwiek konfliktów. Z tego wzgledu, obowiazkiem osób na wysokich stanowiskach jest przewidywanie i zapobieganie sytuacjom, w których moze dojsc do powstania spornych tematów. Przykladem takiego zachowania jest decyzja wladz chinskich o zmianie protokolu, aby zagraniczni goscie nie wystepowali z przemówieniami podczas oficjalnych spotkan na najwyzszym szczeblu.

Do sposobów wykorzystywanych w zazegnywaniu lub rozwiazywaniu konfliktów naleza: uzycie niebezposredniego jezyka,

 wykorzystywanie mediatorów, umowy nt. taktyki w celu zachowania twarzy, strategiczne wykorzystywanie czasu oraz zwiekszona elastycznosc. Wspomniane podstawowe reguly wraz z zachowaniem osobistej harmonii sa obecne we wszystkich przemówieniach Chinczyków. N awstepie przedstawiane sa problemy ogólne oraz ograniczenia zwiazane ze sprawa, a dopiero pózniej przechodzi sie do osobistego stanowiska.

Obcokrajowcy czesto uwazaja, iz wspomniane taktyki wskazuja na brak zdecydowania lub niedokladnosc, kiedy w rzeczywistosci ich celem jest niedopuszczenie do przyjecia przez rozmówców rozbieznych opinii prowadzacych do konfliktów.

Tak wiec, niepotrzebne lub niezreczne sytuacje moga byc zazegnane i jest wysoce wskazanym, aby nabyc minimalna wiedze o podstawowych zwyczajach i zachowaniach Chinczyków jeszcze przed nawiazaniem z nimi kontaktów.

 

 

 

PRZEDSTAWIANIE SIE

W Chinach, jesli konkretny kontakt biznesowy jest dla kogos niezwykle wazny, przedstawienie tej osoby powinno byc dokonane przez posrednika - który jest powazany przez obie strony. Jesli bedziemy przedstawieni przez odpowiednia osobe, negocjacje rozpoczna sie w najlepszy sposób, a wszelkie przejawy szacunku dla tej osoby zostana równiez nam okazane. W Chinach nikt nie jest pytany kim jest, ale kogo zna i do jakiej grupy nalezy.

Uwaza sie, iz osoba wprowadzajaca (posrednikiem) moze byc zamieszkaly za granica Chinczyk/Chinka, który przedstawi nas swojej rodzinie lub znajomym na terenie Chin. Jakikolwiek pospiech w rozpoczynaniu biznesu w Chinach bez odpowiednich koneksji lub braku wczesniej pzygotowanej wizyty jest zazwyczaj zaproszeniem do niepowodzenia.

Kiedy taka wlasciwa osoba zostanie juz znaleziona i nadejdzie moment oficjalnej prezentacji, nie wolno w zadnym przypadku zapomniec o przyniesieniu ze soba odpowiedniej ilosci wizytówek, które beda zawieraly imie, nazwisko, stanowisko danej osoby oraz nazwe firmy. W przypadku Chinczyków, bardzo trudne jest zapamietanie imion i nazwisk przybyszów z Europy, w zwiazku z tym zalecane jest, aby wizytówki posiadaly równiez imiona przetlumaczone na jezyk chinski. Jesli napotkamy na trudnosci w drukowaniu takich wizytówek w naszym kraju, moga byc one bardzo szybko wykonane na miejscu w Chinach. Problem tlumaczenia jest bardzo istotny i bedzie poruszony w oddzielnym rozdziale.

Ceremonia wymiany wizytówek podczas pierwszego spotkania musi odbywac sie w bardzo okreslony i przestrzegany sposób. Nasz partner przyjmuje wizytówki oburacz, minimalnie kiwajac glowa, szuka on chinskiego tlumaczenia i czyta je dokladnie, wciagajac przez zeby powietrze jako wyraz uznania. Rytual ten moze zajac troche czasu i wciaz trzymajac w rekach wizytówke nasz partner bedzie sie usmiechal i potakiwal glowa. Teraz, gdy juz wie z kim ma do czynienia atmosfera ulega rozluznieniu i mozna przystapic do negocjacji.

Wizytówki powinny byc wreczane i przyjmowane oburacz - trzymajac je pomiedzy kciukiem i palcem wskazujacym. Gest ten bedzie bardzo mile odebrany i w pelni doceniony jako oznaka naszego szacunku dla chinskich norm i zwyczajów. Nastepnie nalezy poswiecic troche czasu na przeczytanie wizytówki partnera. Nie wolno jej natychmiast chowac do kieszeni. Wizytówka reprezentuje osobe, która siedzi naprzeciw nas i której nalezy sie najwyzszy szacunek. W czasie spotkania, dobrze jest wizytówki trzymac caly czas przed soba - co moze okazac sie pozyteczne w dalszej czesci spotkania. Jesli nasz partner zajmuje wysokie stanowisko, dobrym rozwiazaniem jest zwracanie sie do niego uzywajac tytulu funkcyjnego, który moze (lub nie) byc polaczony z jego nazwiskiem, np. “Dyrektor Wong…”.

Zgodnie z tradycja chinska, pierwsze imie na wizytówce odpowiada nazwisku i jest to sposób w jaki osoba ta oczekuje, ze bedzie sie do niej zwracano. Jednakze w Chinach, za wyjatkiem kiedy nazwisko poprzedzane jest przez tytul, zazwyczaj osoby sa nazywane pelnymi imionami i nazwiskami. Sa one krótkie i odpowiadaja trzem znakom (np. Chief Executive Tung Chee-hwa lub Mr.Tung Chee-hwa).

W Chinach istnieje tylko 438 nazwisk. Najbardziej popularne z nich to Wang, Zhang i Li. Okolo 10% ludnosci nosi nazwisko Zhang. Bardzo czesto w czasie spotkan, wiecej niz jedna osoba posiada takie samo nazwisko bez jakichkolwiek koneksji rodzinnych miedzy nimi.

Pierwszenstwo przedstawiania sie uzaleznione jest od stanowisk jakie zajmuja osoby poznajace sie. Chiny sa bardzo hierarchicznym spoleczenstwem i niezwykle wazna jest pozycja jaka dana osoba zajmuje w organizacji. Wlasnie oceniajac range osób jakie zostaly oddelegowane do spotkania sie z nami, bedziemy mogli szybko zorientowac sie jakie zainteresowanie wywoluje nasza wizyta. Generalnie, osoba oddelegowana na spotkanie bedzie zajmowala podobne stanowisko do tej z która sie spotyka: jesli spotykamy sie z delegatami drugiej lub trzeciej linii, mozna to zrozumiec jako brak zainteresowania nasza osoba. Z tego powodu madrym posunieciem jest “pozlacanie” chinskich tlumaczen tytulów delegatów. Aby uniknac przyszlych nieporozumien nalezy wyslac uprzednio liste nazwisk i tytulów osób, czlonków delegacji, która wybiera sie w podroz sluzbowa do Chin.

Ranga delegacji. Chinczycy sa niezwykle czuli na punkcie hierarchii. Nie ma szans na spotkanie z szefem firmy osoba ze stanowiska handlowca, kierownika czy asystenta. Im wyzsza ranga przyjezdzajacego tym wyzszy szczebel rozmówców. Firmy zagraniczne tradycyjnie podwyzszaja na wizytówce range swoich przedstawicieli. Sposobów na to jest wiele. Chinczycy równiez stosuja te metode przedstawiajac np. “Mr. Liu - Naczelnik w randze Dyrektora”

Podobnie jak w kulturze Zachodu, podawanie reki jest akceptowana forma witania sie w Chinach. Jednakze, Chinczycy zazwyczaj podaja reke dluzej i delikatniej niz jest to u nas w zwyczaju. Trzeba podkreslic, iz przez caly czas spotkan w Chinach nalezy okazywac nalezny szacunek naszym adwersarzom. Za wszelka cene na;ezy unikac zachowan, które moglyby byc odebrane jako aroganckie lub spoufalajace.

Uwaga. W Chinach nie ma zwyczaju calowania kobiet w reke.

 

 

 

ROZMOWA I KOMUNIKOWANIE

Jesli kogos zapytamy: Czy to jest biale czy czarne?. 
Oodpowiedz bedzie brzmiala: to nie jest bardzo szare.
(Typowa chinska odpowiedz)

Wizytówki sa zasadnicza forma komunikowania sie w kontaktach osobistych w Chinach. W zwiazku z tym, szczególna uwage nalezy zwrócic na odpowiednie tlumaczenie zarówno imienia, nazwiska jak organizacji jaka reprezentujemy. Istnieja dwa sposoby tlumaczenia imion: (1) odzwierciedlajaca doslowne znaczenie slów - powinno istniec i miec sens w jezyku chinskim lub (2) reprodukcja dzwieków w chinskich znakach. Ten drugi sposób jest czesciej wykorzystywany, nalezy jednak zwrócic uwage jakie jest rzeczywiste znaczenie tych znaków w jezyku chinskim: zdazyl sie bowiem przypadek obcokrajowca podrózujacego po Azji, którego imie po chinsku (i japonsku) oznaczalo “glupi”, majac na wizytówce napisane “Pan Glupi”.

Nazwy firm maja równiez bardzo istotne znaczenie dla Chinczyków i w zwiazku z tym nalezy poswiecic duzo uwagi na znalezienie odpowiedniej kombinacji slów, która w najlepszy sposób odzwierciedla istote naszej firmy. Firmy, które przykladaja duze znaczenie do rynku chinskiego powinny sie w tej sprawie skontaktowac z fachowcami i naukowcami specjalizujacymi sie w jezyku chinskim.

Najlepszym rozwiazaniem jest znalezienie odpowiedniego tlumacza dla którego chinski jest jezykiem ojczystym i z którym mozna przedyskutowac cel jaki chce sie osiagnac: jakie produkty firma wytwarza i jaki jest rynek zbytu. Tlumaczem powinien byc ktos kto zna realia rynku i wie jakich uzywac slów, aby stworzyly one pozytywny wizerunek firmy.

Nastepnie wskazane jest znalezienie innego tlumacza, dla którego chinski rowniez jest jezykiem ojczystym, z którym mozna by skonfrontowac jakosc dokonanego przez poprzednia osobe tlumaczenia. Firmy, którechca powaznie zaistniec na rynku chinskim, powinny równiez dokonac tlumaczen katalogów swoich wyrobów oraz odpowiednich materialów reklamowych. Nie nalezy zalowac nakladow finansowych na tego typu dzialalnosc, gdyz najwazniejsze jest, aby wiadomosc dotarla do odbiorcy. Mozna to traktowac jako inwestycje na przyszlosc.

Jest bardzo prawdopodobne, iz nasz chinski gospodarz nie bedzie mówil po angielsku i przyprowadzi ze soba tlumacza. Trzeba sie jednak liczyc z faktem, iz rzeczywiste mozliwosci tego tlumacza w rozumieniu jezyka angielskiego beda odbiegaly znacznie od naszych oczekiwan. Aby zachowac twarz, bedzie on bardzo rzadko (jesli kiedykolwiek) prosil o powtórzenie. Ponizej znajduja sie sugestie, które moga pomoc w uniknieciu nieporozumien wynikajacych z tego powodu:

 Nalezy uzywac prostego jezyka. Slowa wypowiadac osobno i powoli, starajac sie ich nie laczyc ze soba. Jesli mamy wrazenie ze nie zostalismy zrozumieni, nalezy powtórzyc uzywajac jednak tych samych zdan. Uzycie innych slów moze tylko skonfudowac naszego rozmówce i spowodowac, iz latwo mozna sobie zaprzeczyc.

 Nalezy wyjasniac wszelkie nieporozumienia. Po spotkaniu bedzie juz za pózno. Bardzo czesto wystepuja problemy zwiazane z liczbami, szczególnie z tymi, które w jezyku angielskim koncza sie na “teen” lub “ty” (kilkanascie i kilkadziesiat), które sa rozumiane i wymawiane w podobny sposób. To samo dotyczy duzych licz np. milionow czy miliardow. Najlepiej przy slownym poslugiwaniu sie liczbami napisac je na kartce papieru.

 Mozna okazac poczucie humoru, ale nie zartowac: Zarty i idiomatyczne wyrazenia czesto maja podloze kulturowe i moga byc czesto zle zrozumiane przez przedstawicieli innych kultur a nawet wprawic ich w zaklopotanie.

 Trzeba wziac pod uwage, iz “zachodnie” jezyki sa linearne, a jezyk chinski jest kontekstowy. W naszym jezyku jesli nawet nie rozumiemy jednego slowa to w dalszym ciagu jestesmy w stanie zrozumiec sens calego zdania. Jednakze w kontekscie chinskim, jesli jeden wyraz (po angielsku) nie jest zrozumialy - nie zrozumiale bedzie cale zdanie. Jesli wyczuwamy, iz to co mówimy nie jest w pelni zrozumiale, nalezy powtórzyc cale zdanie.

 W miare mozliwosci nalezy przyprowadzic swojego tlumacza. Nalezy mu wczesniej wyjasnic o czym bedziemy chcieli rozmawiac w czasie spotkania, poinformowac o produktach naszej firmy, uwzgledniajac wszystkie nasze sugestie.

Nalezy byc przygotowanym na sluchanie wiecej niz zazwyczaj oraz na dluzsze okresy ciszy. Chinczycy, podobnie jak inni Azjaci sa mistrzami milczenia i wykorzystuja te umiejetnosc w strategiach negocjacyjnych. Okazanie zniecierpliwienia w takich sytuacjach zazwyczaj przynosi skutki odwrotne do zamierzonych.

 

Chinczycy staraja sie nie uzywac nieprzyjemnych wyrazen lub wypowiadac negatywne rzeczy w sposób bezposredni. Niektóre wersje wyrazenia “nie” moga wygladac nastepujaco: “Zobacze co sie da zrobic…”, Zrobie co w mojej mocy…”,”Musze to przemyslec…”, “To moze byc trudne…”, “Spróbuje…”, To jest niezreczne…” Ten sposób wypowiadania sie nigdy nie zamyka za soba drzwi i zawsze moze byc mozliwosc powrotu do tematu w pózniejszym okresie. Jest bardzo istotne, aby cudzoziemcy równiez cwiczyli niebezposredni jezyk i starali sie wstrzymywac z wypowiadaniem slowa “nie”.

 

Nie mozna obawiac sie przepraszania nawet za najmniejsze rzeczy. W Azji, przeprosiny nie sa przyznaniem sie do winy, ale w przeciwnie, uwazane sa za cnote Przepraszanie uwaza sie za cel wygladzenia nienajprzyjemniejszej sytuacji.

 

 

SPOTKANIE BIZNESOWE

Od momentu przyjazdu do Chin, nasi chinscy gospodarze (czesciowo ze wzgledu na reguly etykiety, a czesciowo ze wzgledu na strategie biznesu) beda kontrolowali zarówno caly nasz czas jak równiez i protokól. Nalezy sie na to zgodzic i byc przygotowanym na dluzsze niz przewidywano pobyty w roznych miejscach. W zwiazku z tym nie wolno planowac nic na tzw. styk. Chinczycy zazwyczaj niezbyt ekonomicznie rozporzadzaja swoim czasem. Dla przybyszów z “Zachodu” czas to pieniadz, ale dla Chinczyków “czas to czas” a “pieniadze to pieniadze”. Cierpliwosc i wytrzymalosc to konieczne atrybuty prowadzenia biznesu na terenie Chin.

Jest bardzo prawdopodobne, iz niczego nie zdola sie osiagnac w czasie pierwszego spotkania jak równiez w kolejnych po nim nastepujacych. Jest równiez bardzo prawdopodobne, iz ze wzgledu na tradycje i system podejmowania decyzji obowiazujacy w Chinach, na kolejne spotkania beda przychodzily rozne grupy negocjatorów. W czasie samych negocjacji nalezy byc przygotowanym na dlugie okresy milczenia. Im wiecej wiedzy posiadamy na temat kazdego aspektu chinskiej kultury i rynku, tym wieksze mamy szanse powodzenia.

Trzeba znac swoje produkty oraz dzialalnosc wlasnej firmy doslownie od podszewki: Chinczycy beda sie starali znalezc jakiekolwiek sprzecznosci. Nie nalezy sie spodziewac szybkich uzgodnien, ale raczej nie konczacych sie pytan, zadan oraz prósb o wiecej informacji. Trzeba byc przygotowanym na niewielkie ustepstwa, ale zawsze trzeba zadac czegos w zamian. Jest bardzo istotne, aby okazac szczerosc oraz dobra wole, ale jednoczesnie byc stanowczym i twardym w negocjacjach.

Przed rozpoczeciem spotkania powinno sie razem z tlumaczem przestudiowac prezentacje, przygotowac streszczenia w jezyku chinskim, a nastepnie rozprowadzic je wsród uczestników. Wskazane jest podkreslenie zalozen dzialalnosci firmy opartych na wysokich standardach etycznych: hasla takie moga byc wydrukowane na materialach biurowych, które moga byc takze wykorzystane jako prezenty.

Nawet jesli jestesmy uprawnieni do podejmowania decyzji w imieniu firmy, wskazane jest pozostawienie ostatecznej decyzji dla “kogos” w dyrekcji. Chinczycy nigdy nie podejmuja decyzji na miejscu i latwo mozna znalezc sie w niezbyt komfortowej sytuacji. W Chinach, kazdy biznes ma podstawy spoleczne, polityczne oraz ekonomiczne i trzeba byc na tyle swiadomym i elastycznym, aby dostosowac sie do chinskiego srodowiska.

Trzeba byc cierpliwym. W Chinach istnieje przekonanie, iz cierpliwosc jest wyrazem silnego charakteru i dlatego jest uznawana wartoscia w negocjacjach biznesowych. Nalezy byc stanowczym, co jednak nie znaczy sztywnym i upartym. Chinczycy uwazaja, iz przedstawiciele naszej kultury zawsze gdzies sie spiesza i wiele umów zostaje uzgodnionych w ostatnich momentach przed odjazdem, kiedy nie ma juz czasu na ich przemyslenie.

Nigdy nie nalezy udawac sie na spotkania biznesowe w pojedynke. Chinczycy zawsze negocjuja w grupach i jesli jestesmy sami, sa oni w sytuacji uprzywilejowanej. Zagraniczne delegacje powinny skladac sie z minimum dwóch uczestników.

W odróznieniu od innych krajów azjatyckich, Chinczycy nie maja problemów w negocjowaniu z kobietami. Faktycznie bycie kobieta nie stawia przewodniczacego delegacji w nieuprzywilejowanej pozycji w negocjacjach. W Chinach wiele kobiet zajmuje pozycje menedzerskie w swoich firmach i wiele z nich moze brac udzial w negocjacjach biznesowych. Wiecej, nie jest juz niezwykle, iz Chinczycy przybywa na spotkania (szczególnie na bankiety) w towarzystwie wspólmalzonków. Równiez wspólmalzonkowie czlonków delegacji sa zapraszani przy takich okazjach.

Nalezy rzeczowo odpowiadac na niekonczace sie pytania, nie wyglaszajac “dla rozluznienia atmosfery” niepotrzebnych swoich opinii i sadów.

Rozmowy o interesach nalezy prowadzic wylacznie z wyznaczonymi przez partnera osobami, pamietajac o podkresleniu szacunku dla przelozonych.

Jest bardzo wazne, aby dbac o jakosc dostarczanych towarów i uslug, a nade wszystko przestrzegac terminów dostaw.

Ubraniem biznesu w Hongkongu jest ciemny garnitur, jasna koszula i stonowany krawat. Nie do przyjecia jest wystepowanie w czasie spotkan w koszulce Polo, T-shircie czy koszuli z krótkim rekawem. Hongkong business women wystepuja z reguly w ciemnych kostiumach i jasnych bluzkach.

O ile wczesniej nie zostaly nawiazane kontakty handlowe poprzez wymiane korespondencji, uzgodniona tematyka rozmów, sklad delegacji i czasokres wizyty, przyjezdzajacy do Hongkongu na 3-4 dni niezapowiedziany biznesmen nie ma zadnych szans na znalezienie odpowiedzialnego partnera. Dla lokalnych firm jest czlowiekiem przypadkowym i malo wiarygodnym, wyjatek stanowia spotkania podczas imprez targowych.

W czasie rozmów i negocjacji zle jest przyjmowana gwaltowna gestykulacja czy wymachiwanie rekoma. Fatalnym zwyczajem jest tez poklepywanie rozmówcy co czesto zdarza sie polskim handlowcom.

Chinczycy posiadaja poczucie humoru sytuacyjnego. Nie rozumieja jednak naszych dowcipów, wykluczone jest opowiadanie anegdot ze sfer damsko-meskich. Moze byc to zle zrozumiane i obrazliwe dla sluchajacych. Sprawy seksu sa przez Chinczyków traktowane bardzo powazanie. Nadmierny dowcipnis staje sie niejednokrotnie udreka spotkania.

 

 

KONTRAKT CZT GUANXI?

“Nic co jest napisane na papierze nie jest warte tyle, co papier na którym jest to napisane”
(chinskie powiedzenie)

Chociaz sytuacja powoli ulega zmianie, nadal jest prawda, iz “Zachód” i “Wschód” posiadaja odmienne zdanie na temat nienaruszalnosci kontraktu. Dla Chinczyków, kontrakt jest czyms koniecznym do prowadzenia biznesu z obcokrajowcami i jak twierdzi wielu obserwatorów, “podpisza oni wszelkie kontrakty jakie bedziemy sobie zyczyc, i dopiero po tym, rozpoczna sie prawdziwe negocjacje”. W zwiazku z tym nalezy ostroznie konstruowac umowy, bowiem azjatyccy partnerzy nie przywiazuja zbyt wielkiej uwagi do szczególów i moga sie nastepnie do nich nie stosowac.

W Chinach, kontrakt jest wazniejszy niz cokolwiek - jest symbolem harmonii w stosunkach miedzy dwoma stronami. Jest on równiez poczatkiem nowych zwiazków: teraz oni sa “przyjaciólmi” i musza zaczac robic sobie przyslugi.

Nic co jest zapisane w kontrakcie jest niezmienialne. “Ale przeciez jest napisane!” - mówia przybysze z “Zachodu”. “Jest, ale teraz chcemy to zmienic”, mówi strona chinska, która wierzy, iz kazdy zwiazek jest nieustajaca negocjacja i w zwiazku z tym kontrakty powinny posiadac mozliwosc zmiany warunkow w celu dostosowywania ich do zmieniajacej sie sytuacji.

Bardzo czesto stosuje sie zapis kontraktu z klauzula , iz sporzadzony zostal w dwóch jezykach np. w chinskim i polskim, przy czym w przypadku sporów kazda ze stron uznaje swój tekst za wiazacy. Uwaza sie, iz najlepszym wyjsciem jest jednak sporzadzenie kontraktu wylacznie w jezyku angielskim.

W celu unikniecia niespodzianek, powinnismy postrzegac kontrakt jako list intencyjny oraz starac sie byc swiadomym zmian w srodowisku.

Wedlug Chinczykow, w przypadku jakichkolwiek problemów, zainteresowane strony powinny zasiasc do wspólnego stolu i rozmawiac zamiast wertowac tekst kontraktu, szukajac odpowiedzi lub nawet gorzej - konsultujac sie z prawnikiem. Mieszkancy Azji uwazaja, iz prawnicy stwarzaja jedynie wiecej problemów niz ich rozwiazuja a koniecznosc wspólpracy z nimi jest dla nich jednym z elementów robienia biznesu z przybyszami z “Zachodu”. Jesli uwazamy, iz przyprowadzenie prawnika na spotkanie jest niezbedne nalezy umniejszyc jego role do minimum, a najlepiej zaaranzowac sotkanie tylko pomiedzy prawnikami stron.

W spolecznosci chinskiej guanxi odgrywa podobna role do kontraktu w przypadku “zachodnich” firm. Guanxi jest kluczowym slowem, które tlumaczy raczej skomplikowana siec powiazan miedzyludzkich, które sa niezbedne dla dzialalnosci socjalnego, politycznego i organizacyjnego systemu w Chinach. Kiedy ktos pyta o cos posiadacza czegokolwiek (ktokolwiek to jest), bedzie bral pod uwage rodzaj powiazan (guanxi) jakie miedzy nimi istnieja, które zadecyduja o sposobie zachowania, który jest zgodny ze specyficznymi regulami interakcji socjalnej. Jesli dana osoba nie zna osoby od której cos chce, moze poprosic o pomoc posrednika, najlepiej wysokiego szczebla.

Aby osiagnac zalozone cele, zarówno Chinczycy jak i obcokrajowcy powinni postarac sie o poprawe swojej pozycji w stosunku do osoby do której chca dotrzec. Najbardziej powszechnymi sposobami wzmocnienia guanxi sa dzialania majace na celu poprawe znajomosci poprzez wizyty, wreczanie prezentów, zaproszenia na bankiety lub inne spoleczne imprezy. Jesli wspomniane sposoby osiagniecia guanxi zakoncza sie sukcesem, mówi sie, iz “otwarte zostaly tylne drzwi” (houmen) a wraz z nimi zwiazane mozliwosci.

Raz zainicjowane, guanxi musza byc pielegnowane. Osoby indywidualne lub organizacje posiadajace guanxi moga byc razem zwiazane z jedna lub wieloma osobami. W ten sposób tworza one wieloosobowa siec, wieksza lub mniejsza, jednak niezmiernie wazna dla biznesu. Taka siec jest oparta na chinskich zasadach jak na przyklad wzajemnosc i zaufanie.

 

 

 

WRECZANIE PREZENTÓW

“Prezent jest rzecza blaha, ale zwiazane z nim uczucie intensywne”
(chinskie powiedzenie)

Chinczycy, jak równiez inni mieszkancy Azji przykladaja niezwykla uwage do dawania prezentów i niczym niezwyklym jest wydawanie znaczacych sum pieniedzy na ich zakup. W zalatwianiu spraw biznesowych, prezenty sa uznawane jako “socjalne smary”, ulatwiajace kontakty. Wymiana prezentów zazwyczaj odbywa sie podczas bankietów lub w ostatnim dnu spotkan.

Nieznajomosc miejscowych zwyczajów moze jednak postawic dajacych prezenty w klopotliwych sytuacjach. Wskazane jest posiadanie wiedzy na temat chociazby podstawowych zasad z tym zwiazanych:

 Nie wszystkie prezenty sie nadaja. Nie wolno dla przykladu wreczac zegarów, nawet jesli sa to produkty, które wytwarza nasza firma. W jezyku chinskim, “dac zegar” jest wymawiany podobnie do “odwiedzic umierajacego rodzica” “song zhong”. Mezczyznom nie dajemy kapeluszy, czapek lub innych nakryc glowy w kolorze zielonym poniewaz jest to symbol “zdradzanego meza”.

 Pakowanie prezentów nie jest zbyt istotne. W odróznieniu do Japonczyków, Chinczycy nie przykladaja znaczacej uwagi do pakowania prezentów. Jednakze, niektóre kolory, na przyklad bialy (symbol zaloby) nie powinny byc uzywane. Najlepszymi kolorami do pakowania sa czerwony i zloty, lub kombinacja obu wspomnianych.

 Prezenty nie powinny byc otwierane przy wreczajacym. Zwyczaj ten pozwala obu stronom zachowac twarz w przypadku gdyby okazalo sie, ze prezenty nie odpowiadaja oczekiwaniom. Jednakze, jesli zostalismy poproszeni o otwarcie prezentu to powinnismy to zrobic a nasza uwaga powinna byc skierowana na przedmiot, a nie na to co tak na prawde jest wazne - na znaczenie.

 Przed zaakceptowaniem, Chinczycy zazwyczaj robia co najmniej jeden, a zazwyczaj trzy gesty odmawiajace. Nasz partner moze nawet odsunac prezent udajac zaklopotanie. Jest to jednakze tylko jedna z zasad etykiety.

Istnieja dwa mozliwe rodzaje prezentów:

 Zwiazane z nasza firma lub z krajem z jakiego pochodzimy. Takie prezenty odzwierciedlaja nasze najlepsze osobiste zyczenia i obejmuja rzeczy jakie nasza firma wytwarza, typowe dla naszego regionu lub takie, które w jakims stopniu go reprezentuja. Mozna, na przyklad, wreczyc przybory biurowe z nadrukiem nazwy naszej firmy lub ksiazke ze zdjeciami z naszego kraju.

 Zaznaczajace status. Moga one obejmowac firmowe produkty, jednakze w Chinach jeszcze nie w pelni rozpoznaje sie prawdziwa wartosc swiatowych firm (chyba, ze zostawi sie naklejke z cena - sytuacja akceptowana w Chinach). Wielu Chinczyków lubi markowe pióra wieczne, zapalniczki, zagraniczne papierosy lub koniakii i te generalnie uznawane sa za prezenty podkreslajace status.

Przyjmujac prezenty nalezy zwrócic uwage na zasade wzajemnosci. Jesli nasz prezent ma zbyt duza wartosc, mozemy postawic odbiorce w niezrecznej sytuacji, który nie bedzie w stanie sie odwdzieczyc. Podczas wymiany prezentów, powinny byc one podobnej wartosci, w innym wypadku ktos moze “stracic twarz”. Wartosc prezentu powinna odzwierciedlac wartosc zwiazku: zbyt tani moze obrazic odbiorce, a zbyt drogi moze zostac odebrany jako lapówka. Przyjeta zasada jest wczesniejsze powiadomienie partnerów (poprzez nizszy szczebel czlonków delegacji), iz przewidujemy wreczanie prezentów.

 

 

 

 

BANKIET

“Gosc nie jest pytany czy chce on, aby gospodarz zabil kurczaka”
(chinskie powiedzenie)

Przyjezdzajac do Chin w sprawach biznesu, bedziemy z pewnoscia zaproszeni na jeden lub wiecej bankietów. W zwiazku z tym, iz Chinczycy sa doskonalymi i hojnymi gospodarzami, przybysze z “Zachodu” bardzo latwo uznaja wylacznosc zaproszenia jako dobry znak powodzenia biznesu. Niestety wcale tak nie musi byc. Bankiety sa powszechnym sposobem sprostania spolecznym obligacjom i nie wyrazaja zadnych zobowiazan ze strony chinskiej w zwiazku z biznesem.

Typowy chinski bankiet sklada sie z wielu dan i ich ilosc zalezy od rangi goscia lub od samego bankietu. Generalnie, dobry bankiet powinien miec od dziewieciu do trzynastu dan. Trzeba zachowac miejsce w zoladku na kolejne dania, gdyz niegrzecznie jest zostawiac cos na talerzu i konieczne jest spróbowanie wszystkiego. Nie nalezy równiez nagle przestac konsumowac posrodku dania: gospodarz moze pomyslec, iz obrazil swojego goscia z jakiegos powodu. Obowiazkiem gospodarza w czasie przyjecia jest pilnowanie, aby kieliszki byly zawsze pelne. Jesli nie chcemy wiecej pic, nalezy ich wiecej nie dotykac.

W czasie zapraszania na kolacje, moze sie zdarzyc, iz podczas milego wieczoru serwowany jest alkohol, luzna atmosfera sprzyja do wypicia jednego czy dwóch drinków. Zaczynaja sie toasty, kolejno toast wznosi jeden, potem drugi ,trzeci…, a zaproszony jest jeden, w zwiazku z czym stosunek wypitego alkoholu wynosi np. 6:1 dla zaproszonego, bo kolejno wznosi toast do niego tylko jeden z biesiadników. Bohater wieczoru nastepnego dnia ma trudnosci z koncentracja, wzrok szuka butelki z woda mineralna, a partnerzy akurat poruszaja bardzo istotne szczególy kontraktu. No cóz, to tez sztuka negocjacji.

Przed wyruszeniem do Chin, wskazane jest nauczenie poslugiwania sie paleczkami. Wraz z chinska porcelanowa lyzka, beda to czesto jedyne przyrzady do jedzenia dostepne w czasie posilkow. Nawet jesli nie osiagniemy dobrego poziomu poslugiwania sie nimi, nasz chinski partner i tak doceni nasze wysilki. Przypadkowe zrzucenie paleczek na ziemie jest uznawane za dobry omen: bedziemy zaproszenia na kolejne przyjecie. Nie nalezy równiez wkladac pionowo paleczek w miske z ryzem, gdyz kojarzy sie to Chinczykom z trociczkami, które w ten wlasnie sposób wklada sie do kadzielni w swiatyniach.

Chinska etykieta przy stole jest niezbyt formalna. Glosne jedzenie (szczególnie zupy) wskazuje, iz jedzenie jest smaczne. Doskonalosc potraw jest najchetniej omawianym tematem przy stole. Sprawy biznesu nie sa poruszane w czasie jedzenia. Spodziewa sie od nas podtrzymywania konwersacji z gospodarzem w czasie calego bankietu - takze przy pomocy tlumacza. W zasadzie nie ma tematów tabu, sporne zas powinny byc omijane.

Nalezy byc przygotowanym na wygloszenie przemówienia zaraz po naszym gospodarzu. Powinnismy mówic na temat przyjazni pomiedzy naszymi krajami i docenic starania jakie zostaly przedsiewziete przez Chiny (ale bez przesady), jak rowniez perspektywy rozwoju kontaktow handlowych miedzy naszymi firmami.

Jedzac rybe ze wspólnego talerza, nie powinno sie jej przewracac na druga strone, a juz na pewno trzeba taka intencje skonsultowac z innymi osobami przy stole. Wiaze sie to ze stara chinska tradycja rybacka, wedlug której przekrecanie ryby kojarzy sie z wywracaniem lodzi podczas polowu.

W Chinach, w przeciwienstwie do zwyczajów w naszym kregu kulturowym, zaraz po zakonczeniu bankietu wszyscy uczestnicy przyjecia natychmiast sie rozchodza. Jesli mamy cos waznego do powiedzenia, nie wskazane jest czekanie do momentu zegnania sie. Jesli jest to mozliwe, powinnismy takze odwzajemnic sie zaproszeniem.

 

 

UWAGI KONCOWE

Kiedy nasz rozmówca powtarzajaco przytakuje, nie oznacza to iz sie z toba zgadza ale ze nas slucha.

W negocjacjach biznesowych, Chinczycy daza do osiagniecia dlugotrwalego zwiazku i jest to zwiazek osobisty.

Guanxi jest warunkiem wstepnym do negocjacji w Chinach. Jesli zostalismy przedstawieni przez wlasciwa osobe, otrzymmy cieple przywitanie. Jesli bedziemy zmuszeni sami pukac do drzwi, moze stworzyc sie dystans, który pózniej jest trudny do zniwelowania.

Chinczycy sa umiejetnymi negocjatorami, dla których myslenie strategiczne jest formalnym tematem: obcokrajowiec moze byc z latwoscia przytlumiony negocjacyjnymi technikami Chinczyków, które oni nieustannie polepszaja.

O ile my ciagle myslimy o biznesie jako kwestii intuicji, czytajac”Managera jednej minuty”, to w Chinach nawet dzieci sa zaznajomione z “36 strategiami” lub “Sztuka wojny” sformulowanymi przez Sun Tzu, slynnego stratega wojskowego z IV wieku p.n.e. Sztuke te wykorzystuja w zyciu codziennym.

Sekretem osiagniecia sukcesu w Chinach jest cos co Chinczycy nazywaja “sztuka zucia pestek slonecznika”. Oznacza to posiadanie cierpliwosci do zrozumienia róznic, opóznien, oczywistych nieracjonalnosci lub przypadków zlej woli. Jednakze, oczekiwane korzysci, materialne lub niematerialne sa nieporównywlanie wyzsze.

 

 

źródło:

Konsulat Generalny Rzeczypospolitej Polskiej w Hongkongu

www.polandtrade.com.hk/pdf/negocjacje_chiny.pdf 

 

Tags: bankiet, bankiety, bezpośredni język, biznes, Europa, Europejczycy, guanxi, harmonia, język, kontrakt, kontrakt biznesowy, kontrakty, mediator, negocjacje, negocjacje z Chińczykami, negocjator, Polska, pośrednik, prezent, umowa, umowy, wizytówki, wręczanie wizytówek

This entry was posted on Tuesday, April 15th, 2008 at 10:08 and is filed under brak kategorii. You can follow any responses to this entry through the RSS 2.0 feed. You can leave a response, or trackback from your own site.