Nadaj sprawie osobistego charakteru
Sunday, April 20th, 2008
Często ludzie, będąc pod wrażeniem wielkości i mocy instytucji, w której pracują, wypowiadają się w jej imieniu. „W imieniu mojego banku, proszę, abyście Państwo…”
Nigdy nie powinieneś negocjować w imieniu swojej instytucji. Zawsze negocjuj w swoim imieniu. Ludzie są dużo bardziej skorzy do ustępstw, jeśli Cię znają, jeśli postrzegają Cię jako człowieka z krwi i kości.
Powinieneś zawsze nadać sprawie osobistego charakteru, wskazać, że to Tobie, a nie Twojej instytucji zależy na zawarciu umowy. Nikt nie utożsamia się z bankiem, tylko dlatego, że jego kapitał zakładowy wynosi 0,5 miliarda złotych. Natomiast wiele osób pomyśli: „Nawet miły z niego facet, w zasadzie znacznie bardziej go lubię niż przedstawiciela naszego dotychczasowego banku. Może rzeczywiście jego usługi są lepsze? Zresztą na pewno będzie mi się z nim łatwiej dogadać…”
Dlatego zawsze negocjuj jako Ty, człowiek, który ma wady i zalety, myli się czasem, ale sam potrafi też wybaczać, a przede wszystkim w razie kłopotów, pomoże klientowi.