e-negocjacje.pl

To kolejny „magiczny zwrot”, który otwiera wiele zamkniętych wcześniej drzwi.

Szczególnie pomocna technika podczas zakupu trudnych do wyceny produktów lub usług. Stosowałem tą technikę, gdy pracowałem w jednym z polskich operatorów komórkowych. Kupowałem podzespoły i części oraz całe stacje bazowe i przekaźniki. Tu nie było jeszcze tak wielkiego problemu, gdyż był cennik i oraz podobne urządzenia były już kupowane.

Największy problem występował przy ocenie wartości software’u. „Chcecie 120.000 Euro? Dobrze, ale powiedzcie skąd wzięła się ta cena. Pomóżcie mi to zewaluować.”

Innymi słowy musisz poprosić partnera, aby wyjaśnił Ci czemu cena jest taka, a nie inna. Będzie mu wtedy głupio wciskać Ci „ciemnotę”, gdyż będzie się bał, że jego karty zostaną odkryte. Zresztą może, gdy sam przeanalizuje koszty, dojdzie do tego, że rzeczywiści cena jest zbyt wysoka.

Partner powinien Ci wyjaśnić, że z tym i z tym jest tyle i tyle roboty, potrzeba na to tyle i x godzin pracy y programistów na urządzeniach typu z.

Kolejną zaletą tego rozwiązania jest to, że wiesz dokładnie jak przebiega „proces produkcyjny”  i sam możesz zaproponować jakieś jego usprawnienie czy wpaść na inny ciekawy pomysł. Możecie np. outsource’ować część pracy.

Jest to najbardziej potrzebne pytanie, aby zostać dobrym negocjatorem. Możesz oczywiście nie używać tego zwrotu i być „negatorem”, „upieraczem”, „oddawaczem” czy „krzykaczem”, ale nigdy „negocjatorem”.

Dobry negocjator zawsze mówi:

„Twoja propozycja jest bardzo ciekawa. Co by się stało, gdybyśmy jeszcze ją zmodyfikowali. Co by było gdybym zgodził się na Wasze warunki, ale Wy zapłacicie za wysyłkę towaru?”,

„Mówicie, że takie są obwarowania Banku Centralnego. A co by się stało, gdyby Bank Centralny się na to zgodził?” (ustawodawca uchwalił ustawę, więc w szczególnych przypadkach może ją zmienić),

„Acha – nie możecie sobie pozwolić na zmniejszenie ceny, gdyż boicie się zmian kursu Euro. Dobrze – umówmy się więc na Waszą cenę, ale jeśli Euro nie wzrośnie o więcej niż 0,05 to oddacie nam tą różnicę” (a co by było gdyby kurs nie wzrósł?).

Często ludzie, będąc pod wrażeniem wielkości i mocy instytucji, w której pracują, wypowiadają się w jej imieniu. „W imieniu mojego banku, proszę, abyście Państwo…”

Nigdy nie powinieneś negocjować w imieniu swojej instytucji. Zawsze negocjuj w swoim imieniu. Ludzie są dużo bardziej skorzy do ustępstw, jeśli Cię znają, jeśli postrzegają Cię jako człowieka z krwi i kości.

Powinieneś zawsze nadać sprawie osobistego charakteru, wskazać, że to Tobie, a nie Twojej instytucji zależy na zawarciu umowy. Nikt nie utożsamia się z bankiem, tylko dlatego, że jego kapitał zakładowy wynosi 0,5 miliarda złotych. Natomiast wiele osób pomyśli: „Nawet miły z niego facet, w zasadzie znacznie bardziej go lubię niż przedstawiciela naszego dotychczasowego banku. Może rzeczywiście jego usługi są lepsze? Zresztą na pewno będzie mi się z nim łatwiej dogadać…”

Dlatego zawsze negocjuj jako Ty, człowiek, który ma wady i zalety, myli się czasem, ale sam potrafi też wybaczać, a przede wszystkim w razie kłopotów, pomoże klientowi.

Wczoraj uczestniczyłem w pewnym seminarium. Nie mogłem się nadziwić, co usłyszałem.

Mianowicie uczestnicy podzielili się na 2 grupy. Tych, którzy uważali, że należy informować rozmówcę o swoich potrzebach i tych, którzy uważali odwrotnie.

Oczywiście zwolennicy pierwszej grupy mieli rację. Ciekawe są jednak argumenty „drugich”:

-Nie powinno się mówić otwarcie o swoich potrzebach, gdyż możemy zostać wykorzystani.

-Jeśli powiem rozmówcy, czego tak naprawdę mi potrzeba, to ułatwię mu wygraną.

-Trzeba być czujnym, bo inaczej można zostać wykorzystanym.

(more…)

Oto bardzo dobra prezentacja, jaką znalazłem w internecie, autorstwa Pracuj.pl:

http://www.pracuj.pl/student-negocjacje.htm                                                                                                                                               

Pożyteczne informacje znajdziecie też tu:                                      

http://www.pracuj.pl/kariera-negocjacje.htm 

Traktuj negocjacje jako grę strategiczną. Tak, to jest gra! Gra z nieskończoną ilością zmiennych, z nieskończoną ilością możliwości i nieskończoną ilością rozwiązań.

Właśnie dlatego negocjowanie jest takie ciekawe. Nigdy nie ma identycznych negocjacji czy identycznego problemu do rozwiązania.

Ale wróćmy do tematu. Co należy zrobić, aby wygrać tą grę?

Przede wszystkim pamiętaj, że to gra. Ty masz swoje karty, przeciwnik swoje. I piękne jest tu to, że on nie zna Twoich kart, a Ty jego. Do dyspozycji macie całą talię, a Ty musisz wysondować, czy on ma same dwójki czy asy!

Tak więc – okryj karty przeciwnika, a swoje pozostaw w tajemnicy.

(more…)

Chyba nie muszę Ci tłumaczyć, ile w dzisiejszym świecie znaczy wiedza i informacja. W końcu sami nazywamy siebie społeczeństwem informacyjnym.

Tak na prawdę to, jaką masz wiedzę na jakiś temat może zmienić Twoją sytuację o 180 stopni. Dobry negocjator zawsze o tym pamięta.

Ostatnio brałem udział w ciekawych negocjacjach.

Znajomy chciał kupić pewną nieruchomość na Bielanach. Niesamowicie mu pasowała, gdyż chciał tam urządzić lokal. Zastanawiał się jak przekonać obecnego właściciela do sprzedania mu lokalu. Wymyślił, że zaproponuje mu taką cenę, żeby tamten się zgodził.

(more…)

Jedną z podstawowych zasad w negocjacjach jest to, że NIE WOLNO Ci oddawać nic za nic.

Zawsze, ale to zawsze robiąc ustępstwo, powinieneś spytać, co otrzymasz w zamian. Musisz o tym pamiętać, bo inaczej Cię zjedzą. Wiele (nawet drobnych) ustępstw naprawdę robi różnicę.

Boisz się, że będziesz źle postrzegany? Niesłusznie. Powiedz tylko tak: “bardzo chętnie zgodzimy się na niższą stawkę, ale czy Wy skrócicie czas dostawy o 2 dni?”.

Kolejnym powodem, dla którego nie wolno Ci nic oddać za darmo jest to, że wartość przysługi spada po jej wykonaniu.

(more…)

Mam dla Ciebie radę - nigdynie dawaj się zbyć argumentem w stylu “w naszej firmie płace nigdy nie przekaraczają x”, “szef nigdy się na to nie zgodzi”, “nasi prawnicy nie zaakceptują żadnych zmian w tej umowie”, “proszę spojrzeć - nie mogę obniżyć ceny, bo taki mamy cennik”, “główna księgowa na pewno się na to nie zgodzi”, “nic nie mogę zrobić bo takie są procedury”. Czy naprawdę uważasz, że nic się nie da zrobić? Czy ceny ustaliły się same, cenniki wydrukowały, a księgowa rzeczywiście się nie zgodziła? Nie sądzę. Pracownik firmy z którą pertraktujesz to nie Mojżesz na górze Synaj, a cennik to nie “Dziesięć przykazań”. Słowem płace mogą przekraczać x (wystarczy przekonać szefa), szef może się zgodzić, bo pewnie nawet nie wie, że “się nie zgodzi”, prawników i księgowej też pewnie nikt nie pytał o zdanie, cennik sam się nie wydrukował a procedury same się nie ustaliły, więc pewnie jest ktoś, kto za tym wszystkim stoi.