Zawsze udawaj niezdecydowanego nabywcę
W poprzednim poście pisałem, że zawsze powinieneś mówić otwarcie o swoich potrzebach. Pamiętaj jednak, że Twoją potrzebą jest posiadanie ładnego domu w niewielkiej cenie, a nie posiadanie tego, konkretnego domu, który właśnie oglądasz.
Myślisz, że wiele byś wskórał rozmawiając o cenie domu, gdy wcześniej Twoja żona powiedziała głośno: „Kochanie, musimy mieć ten konkretny dom, jeśli nie uda Ci się go kupić, to będzie dla mnie jak koniec świata!”. Wtedy będziesz miał szczęście, jak cena pozostanie niezmieniona, bo najprawdopodobniej pójdzie w górę.
Żona powinna powiedzieć: „Podoba mi się ten dom. Jeśli kosztowałby mniej niż X, byłby dla nas świetnym wyborem”. Wtedy komunikujesz swoje potrzeby – potrzebą jest posiadanie ładnego domu, w dobrej cenie. Nie tego konkretnego za wszelką cenę…
Udawanie niezdecydowanego nabywcy to świetna taktyka, gdyż komunikujesz, że jeśli partner nie będzie elastyczny, to nie zawrze z Tobą porozumienia i będzie musiał zainwestować czas, a może i pieniądze, żeby znaleźć kolejnego nabywcę.
Oczywiście taka sama sytuacja występuje, jeśli jesteś „niezdecydowanym sprzedawcą”. Wyobraź sobie, że chcesz kupić campera sąsiada. Podchodzisz i mówisz: „Cześć Marcin, myślałem o Twoim camperze, nie chcesz go sprzedać?”.
Marcin od paru miesięcy myśli o sprzedaniu tego złomu, który cały czas się psuje. Ty o tym nic nie wiesz i słyszysz: „Raczej nie jestem zainteresowany. Planowaliśmy wakacje w camperze. A tak z ciekawości, ile byłbyś gotów zapłacić?”. I to jest ciekawy moment. Zaczynasz licytować sam siebie, myśląc, jak fajnie byłoby mieć taki samochód i jak ciekawie można w nim spędzić urlop…
Oczywiście podasz znacznie wyższą kwotę niż początkowo myślałeś. Kwotę tą Marcin i tak spróbuje podbić, zacierając przy tym ręce.
Przy okazji: jeśli chcesz kupić campera, idź do Marcina i powiedz: „Myślałem o zukupie campera. Chciałbym jednak jakiś znacznie tańszy model niż Twój. Masz ten samochód już parę lat, może możesz mi coś doradzić?”
Teraz to Marcin jest w gorszej sytuacji. Są dwa scenariusze. Marcin pomyśli: „Hm… Może uda mi się sprzedać mu mojego campera, jeśli przedstawię niewygórowane warunki.”
Albo nie wpadnie mu to do głowy i nieświadom niczego powie: „No tak – wiem co i jak. Te auta strasznie się psują. W moim muszę coś corocznie naprawiać i inwestować w to kupę forsy. Peugoty strasznie się psują, polecałbym raczej Volkswagena. Zresztą mi już znudził się ten sposób spędzania wakacji”.
I co, jeśli teraz zadasz to pytanie: „A ile chciałbyś za Twojego campera?” Gwarantuję – pójdzie Ci znacznie łatwiej. Ty masz swoje karty w ręku, natomiast karty Marcina leżą na stole.
Tags: mówienie otwarcie o potrzebach, niezdecydowany nabywca, niezdecydowany sprzedawca, odkrycie kart, udawanie niezdecydowanego nabywcy